En su empresa, usted debería tener tres obsesiones: los clientes, construir marcas y tener excelentes vendedores. Daremos una especie de 10 mandamientos para el área comercial.

1. El cliente es el corazón del negocio. Origen y destino de su empresa, tener una excelente cartera de clientes, tanto en cantidad como en calidad, le otorga larga vida a la organización. Los productos, los servicios, las marcas, etcétera, solo tienen sentido si alguien los demanda. Los clientes son la llave del éxito. Su empresa vale por la cartera de clientes: cuánto más fieles, mejor. Y si reconocen y demandan su marca, fantástico. Recuerde que nadie paga por algo más caro si no percibe la diferencia (y para eso está su marca).
2. Tiempo. Haga el siguiente ejercicio: tómese el tiempo que está dedicado a resolver cuestiones o asuntos en su oficina y cuánto es el tiempo en horas concretas que le dedica a observar, dialogar, estar con sus clientes. Si dedica más del 50% a esto último, usted está en el buen sendero comercial. Si no, por favor, busque un mapa que lo reoriente en ese sentido.
3. Vendedor clave. Todas las personas son importantes, pero pareciera ser que los vendedores tendrían un hándicap. Sino, tomemos el fútbol: ¿Por qué un delantero tiene cotizaciones superiores a la de arqueros o defensores? Si cuida a sus vendedores, está cuidando el motor de su organización.
4. Formación. Entrenar, formar, capacitar, “inyectar” conocimiento a los vendedores, les dará nuevas técnicas de venta y negociación para generar operaciones comerciales exitosas. La fidelidad de sus clientes dependerá de las habilidades comunicativas de su staff comercial. ¿Cuánta energía y presupuesto en planes de formación ha invertido -e invertirá- en su empresa?
5. Motivar. Estimular a su staff comercial, sea con retribuciones monetarias, concursos internos, premios y bonus por objetivos cumplidos, reuniones para trabajar o para distenderse. Ejecute todo lo que se le ocurra o que perciba que a sus vendedores los impulsa hacia el bienestar personal y laboral.
6. “Coachear” a los vendedores. Observe y analice cómo es la performance de cada vendedor (en la calle, en el salón de ventas de su tienda). Acompañe personal y profesionalmente a cada miembro de su equipo comercial. Simultáneamente, pídales a sus clientes que califiquen a sus vendedores (encuestas, mystery shoppers, etcétera) para tener una visión integral.
7. Senior y Junior. Uno de los mejores entrenamientos internos es que los vendedores Senior formen a los Junior y viceversa, que los jóvenes le transmitan “sangre nueva” al personal más antiguo. Combinar la sabiduría que dan los años y la creatividad que suele tener la juventud potencia equilibradamente al equipo de ventas. Colaboración: equipo.
8. Bitácora. Recopile y redacte las experiencias comerciales exitosas y los fracasos de cada vendedor. Si lo hace a lo largo de la historia de su empresa, tendrá manuales de capacitación para las próximas generaciones.
9. Planificar. Todo lo escrito hasta aquí queda a la deriva si usted no se tomó el trabajo de planificar y controlar mensual y anualmente sus planes de negocios y de marketing. Trate de compartirlo con gente de su confianza y esté abierto a recibir críticas y opiniones.
10. Benchmarking. Definido como “observar y analizar las mejores prácticas”, el benchmarking es indispensable. Registre y esté informado sobre lo que hacen empresas de su propio rubro o de otros. Si está a su alcance, envíe a sus vendedores para que interactúen o se capaciten con gente de otros rubros, eso les abrirá horizontes mentales. Hágalo usted también, es un sano ejercicio.

Conclusiones: ¿Lo hicimos pensar? Fantástico. Agregue, complete o quite algún mandamiento y coloque el suyo. Bienvenidas las sugerencias. Si no lo inquietamos, vuelva a leer la lista y estamos para servirlo.

Fuente: El Cronista